公司簡(jiǎn)介】 廈門(mén)漢印電子技術(shù)有限公司位于廈門(mén)火炬高新技術(shù)園，是一家致力于特種打印領(lǐng)域，給客戶(hù)提供完整打印解決方案的集開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售服務(wù)于一體的高新技術(shù)企業(yè)。 

    公司擁有一支近100人的研發(fā)團隊，在打印應用軟件、多平臺驅動(dòng)程序、嵌入式應用、結構設計以及工程、測試、品質(zhì)管理等的各個(gè)技術(shù)領(lǐng)域都有多年的技術(shù)積累，曾給國內外多家知名品牌提供過(guò)OEM及ODM產(chǎn)品，提供票據打印機、標簽打印機及便攜式打印機解決方案，通過(guò)近十年的行業(yè)積累，取得了多項業(yè)界領(lǐng)先的設計專(zhuān)利。 廠(chǎng)房面積約8000多平米，多條現代化生產(chǎn)流水線(xiàn)，有自己的環(huán)境實(shí)驗室及老化試驗室。為眾多合作伙伴提供高品質(zhì)的產(chǎn)品。 目前在成都，深圳，北京，上海等地均有自己的辦事處及售后維修中心。 

    “漢印”是我國古代的篆刻印章藝術(shù)的第一個(gè)高峰，其風(fēng)格方正平直，布局嚴謹。我們意在繼承國人經(jīng)由印刷術(shù)而推動(dòng)了人類(lèi)文明巨大進(jìn)步的榮光，秉承著(zhù)“博觀(guān)約取，厚積薄發(fā)”的企業(yè)理念，在微型打印與特種打印領(lǐng)域腳踏實(shí)地的開(kāi)拓進(jìn)取，堅持以人為本的經(jīng)營(yíng)理念，不斷開(kāi)拓創(chuàng )新。力爭在新時(shí)期創(chuàng )建卓越的民族打印機品牌。 

引 言 
    2012年對于中國零售流通業(yè)是充滿(mǎn)挑戰的一年，一方面經(jīng)濟增長(cháng)趨緩，另一方面不斷上漲的租金成本、人力成本對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平提出了更高要求。精耕細作、轉型升級、不斷創(chuàng )新、多業(yè)態(tài)、多渠道、網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售和移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，使得信息化成為流通業(yè)不可或缺的發(fā)展工具，因而備受關(guān)注。但目前市場(chǎng)以及應用的成熟度還遠遠不夠，IT解決方案的推廣模式也有待改進(jìn)。這就需要無(wú)論是流通業(yè)用戶(hù)還是IT服務(wù)商，進(jìn)一步提升企業(yè)自身的管理水平，雙方達到很好的對接和默契。據預測，未來(lái)兩年內，隨著(zhù)行業(yè)并購、產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同等行業(yè)發(fā)展的需要，零售業(yè)信息化建設投入仍將保持平穩發(fā)展的趨勢。有預測表明，中國零售行業(yè)信息化建設投入增長(cháng)率達到16.9%。在這樣的經(jīng)濟發(fā)展形勢下，由于激烈的市場(chǎng)競爭加上零售行業(yè)的快速發(fā)展對信息設備的技術(shù)革新速度及市場(chǎng)應對速度提出了更高的要求，大多的信息設備廠(chǎng)商應對市場(chǎng)變化的能力較弱；加上沒(méi)有完善的分銷(xiāo)服務(wù)體系，使得國產(chǎn)信息設備廠(chǎng)商的產(chǎn)品無(wú)法占據高端市場(chǎng)；國內高端市場(chǎng)一直都由國外品牌占據。 
漢印電子技術(shù)有限公司針對目前國內的信息設備市場(chǎng)狀況，以得到多年市場(chǎng)驗證的成熟方案產(chǎn)品為載體，提出科學(xué)的構建及管理分銷(xiāo)體系，為漢印電子技術(shù)的品牌發(fā)展提供市場(chǎng)基礎保證。

記者：傅總您好！請問(wèn)中國目前信息設備分銷(xiāo)商狀況如何？ 
傅總：目前信息設備分銷(xiāo)商基本狀況是這樣的：

    分銷(xiāo)商規模發(fā)展受限 
    分銷(xiāo)商依據零售企業(yè)的發(fā)展而不斷壯大，零售企業(yè)的區域性決定了分銷(xiāo)商的區域性；另外，廠(chǎng)家先期對分銷(xiāo)商的策略是劃區分割，即希望分銷(xiāo)商能夠強大又希望分銷(xiāo)商永遠在廠(chǎng)家的掌控之中，其特有的矛盾致使分銷(xiāo)商形成了區域為王的格局。所以，分銷(xiāo)商的發(fā)展受到區域的限制，分銷(xiāo)商企業(yè)的實(shí)力及規模發(fā)展有限。 

    分銷(xiāo)商的人才管理遇到瓶頸
    分銷(xiāo)商目前最大的問(wèn)題就是分銷(xiāo)商企業(yè)的實(shí)力及規模較小，公司的管理基本靠老板一人承擔，無(wú)法建立和培養核心管理隊伍；到公司發(fā)展到一定規模，甚至出現業(yè)務(wù)主干另立山頭，這不僅是人才的流失，更嚴重的是業(yè)務(wù)的流失以及為自己培養了一個(gè)熟悉自己的競爭對手。 

    分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)增值能力弱 
    很多的分銷(xiāo)商由于受自身企業(yè)實(shí)力的限制，有很多都是個(gè)體老板或是家族企業(yè)，該企業(yè)的管理隊伍沒(méi)有受過(guò)很好的管理訓練。使得分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)隊伍建設質(zhì)量不高，公司的盈利能力薄弱。很多都只是扮演搬運工的角色，當然也只能掙搬運費。由于不能真正為客戶(hù)帶來(lái)解決方案，也不能為廠(chǎng)家拓展區域市場(chǎng)做出貢獻，最后淪落為價(jià)格的屠夫。惡性的價(jià)格競爭破壞了廠(chǎng)家的價(jià)格體系，也破壞了所有合作伙伴的利益。 

    分銷(xiāo)商對廠(chǎng)家的忠誠度低 
    各區域分銷(xiāo)商在當地形成一定的規模后，各廠(chǎng)家都開(kāi)始圍繞著(zhù)該分銷(xiāo)商做文章，希望他能成為自己的合作伙伴。其中避免不了的就是各種利益的誘惑，很多分銷(xiāo)商為了自身的短期利益而不顧客戶(hù)的利益，隨意推薦給客戶(hù)質(zhì)量不穩定或是以次充好的產(chǎn)品，最終傷害了原有合作廠(chǎng)家的利益，同時(shí)也傷害了客戶(hù)的利益，從而也使自己的企業(yè)的發(fā)展之路越走越窄。 


記者：請問(wèn)漢印電子打印設備營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)是什么？
傅總：我們的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)是完善分銷(xiāo)體系。 

    分銷(xiāo)體系的完善，關(guān)系到公司的市場(chǎng)份額及利益最大化的問(wèn)題，只有分銷(xiāo)體系合理建設及完善，才能使漢印電子技術(shù)有限公司的長(cháng)期發(fā)展得到市場(chǎng)保證。 
    漢印電子技術(shù)有限公司將把公司資源都用在分銷(xiāo)業(yè)務(wù)體系上，對分銷(xiāo)商的支持力度最大化，以避免分銷(xiāo)市場(chǎng)秩序混亂，價(jià)格體系失控，惡意競爭等嚴重狀況的出現。 
    漢印電子技術(shù)有限公司在制定營(yíng)銷(xiāo)戰略時(shí)，不會(huì )簡(jiǎn)單地按利潤導向進(jìn)行邏輯判斷。公司首先會(huì )明確哪些功能對于營(yíng)銷(xiāo)戰略的成功是至關(guān)重要的，比如面向客戶(hù)的迅速交貨、就近庫存、個(gè)性化產(chǎn)品等等。二是將分析所需功能中哪些是弱項，弱項中哪些是因為功能缺乏，即本企業(yè)沒(méi)有這一功能；哪些又是因為機會(huì )權衡問(wèn)題，即為了利益最大化原則而進(jìn)行的保留。三是公司存在的重要功能弱項，是否可以由分銷(xiāo)商來(lái)彌補。公司將嚴格依據以上三個(gè)條件的判斷，構建完善的分銷(xiāo)體系以滿(mǎn)足客戶(hù)的就近購買(mǎi)及服務(wù)的原則。


記者：剛才傅總談到了分銷(xiāo)體系的重要性，那么請問(wèn)漢印電子是如何構建分銷(xiāo)體系的呢？ 
傅總：我們主要從以下幾個(gè)方面來(lái)構建分銷(xiāo)體系：
一、建設客戶(hù)顧問(wèn)隊伍 
    漢印電子技術(shù)有限公司將重點(diǎn)建設公司的客戶(hù)顧問(wèn)隊伍以達到把握終端、提升客戶(hù)關(guān)系價(jià)值的目的。公司通過(guò)對業(yè)務(wù)人員的選拔、培養和激勵，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)隊伍完成從機會(huì )型的“獵手”轉化為精耕細作的“農夫”的職業(yè)化，成為能夠為客戶(hù)提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶(hù)顧問(wèn)；公司同時(shí)建立學(xué)習型營(yíng)銷(xiāo)團隊，實(shí)行內部信息與知識、經(jīng)驗的共享，不斷提高業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和服務(wù)能力。 

    公司努力使客戶(hù)顧問(wèn)隊伍能夠與分銷(xiāo)商形成良好的溝通，并在良好溝通的基礎上提高業(yè)務(wù)能力，能夠對分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)起到指導作用，從而與分銷(xiāo)商建立深入、持久的合作關(guān)系。 

如圖3-1所示，是漢印電子技術(shù)有限公司建設客戶(hù)顧問(wèn)隊伍的業(yè)務(wù)組織架構圖： 
               
               圖3-1 漢印電子技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)組織架構圖 
               (圖示說(shuō)明：虛線(xiàn)為間接領(lǐng)導關(guān)系，實(shí)線(xiàn)為直接領(lǐng)導關(guān)系)

    公司首先會(huì )視自己為渠道的一部分，與渠道中的分銷(xiāo)商結盟，并將這種理念傳遞給分銷(xiāo)商，建設一支客戶(hù)顧問(wèn)隊伍組織下的分銷(xiāo)商團隊，謀求長(cháng)久、深入的合作，打造具有競爭力的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈。 

    在與分銷(xiāo)商有效溝通的基礎上，漢印電子的客戶(hù)顧問(wèn)將通過(guò)提高自身素質(zhì)，以能達到幫助分銷(xiāo)商提高管理水平的能力。在業(yè)務(wù)銷(xiāo)售培訓以及售后服務(wù)工作方面將能夠給分銷(xiāo)商提供實(shí)質(zhì)性的支持，提高分銷(xiāo)商的市場(chǎng)競爭能力，從而達到漢印電子與分銷(xiāo)商真正長(cháng)久結盟、深入合作，共同打造具有競爭力的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈。

二、分銷(xiāo)體系的構建
    漢印電子技術(shù)有限公司以“取分銷(xiāo)商之長(cháng)，補自己之短，按照服務(wù)、庫存以及信譽(yù)保障等客戶(hù)需求進(jìn)行排序，以功能互補為前提，突出客戶(hù)所需”的原則來(lái)構建分銷(xiāo)商體系。 
公司根據各市場(chǎng)區域經(jīng)濟發(fā)展水平，相關(guān)商業(yè)分布與規模、主要競爭者市場(chǎng)占領(lǐng)份額與渠道狀況以及本地區分銷(xiāo)商數量、各自的經(jīng)營(yíng)實(shí)力與規模、信譽(yù)程度、客戶(hù)覆蓋面、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等因素進(jìn)行了解，在這樣了解的基礎上，結合本公司對分銷(xiāo)商的功能需要來(lái)與目標分銷(xiāo)商進(jìn)行合作。 
對于分銷(xiāo)商的規模方面公司并無(wú)過(guò)多要求，當然大的有實(shí)力的分銷(xiāo)商，容易獲得較大的市場(chǎng)份額，也能夠在客戶(hù)服務(wù)方面獲得比較專(zhuān)業(yè)與持續的支持。但公司主要考慮的是分銷(xiāo)商是否能積極、努力，并與我司經(jīng)營(yíng)理念一致；是否能更好地與我司保持渠道上的戰略控制。 

三、協(xié)助分銷(xiāo)商建設業(yè)務(wù)隊伍

1、分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員的選擇
    針對信息設備行業(yè)特性，分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員選擇須有一定的計算機基礎知識。這是因為，在信息行業(yè)與普通產(chǎn)品不一樣，它銷(xiāo)售的是一種解決方案，一種管理思維，而并不是產(chǎn)品本身，所以業(yè)務(wù)人員自身的學(xué)識及領(lǐng)悟能力很重要。在業(yè)務(wù)人員培訓中注意強調優(yōu)秀業(yè)務(wù)員必須具備的素質(zhì)：

    a、心態(tài)：作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員一定要有良好的心態(tài)，不是因為打工而打工而是趁著(zhù)年輕氣盛的時(shí)候好好為自己的將來(lái)打基礎，企業(yè)只是提供一個(gè)平臺；
    b、專(zhuān)業(yè)：銷(xiāo)售的模式是一樣的，我們要解決的是對產(chǎn)品知識的認知問(wèn)題，所以對信息設備，必須用心去理解產(chǎn)品三個(gè)層次的真正意義。只有真正理解客戶(hù)需求的核心產(chǎn)品是什么，才能更好地為客戶(hù)提高管理水平，才能使客戶(hù)更愿意與你合作。
    c、提高自身形象與資深素質(zhì)：其實(shí)銷(xiāo)售產(chǎn)品的前提就是把自己銷(xiāo)售出去，人一定要有氣質(zhì)、一定要有信心、一定要有活力、一定要有隨機應變的能力。

2、協(xié)助分銷(xiāo)商培養好的人才隊伍
    公司有著(zhù)多年的人員招聘、培訓、管理的經(jīng)驗，我們將結合分銷(xiāo)商的實(shí)力和規模，業(yè)務(wù)特點(diǎn)，主要客戶(hù)群體等，與分銷(xiāo)商一起制訂科學(xué)的人才招聘、培養和管理規劃，以及合理的激勵機制，不讓人的能動(dòng)性變成阻礙企業(yè)發(fā)展的絆腳石。  
合理的制度，才能培養和留住好的人才，才能建設有競爭力的公司人才隊伍，才能為分銷(xiāo)商企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展壯大提供人才基礎的保證。


四、分銷(xiāo)體系激勵措施
    公司將對每一個(gè)區域進(jìn)行充分的市場(chǎng)調研，制定出合理的戰略目標，激勵辦法主要分為終端布置、終端獎勵、季度返利，以及樣機政策、以舊換新政策等。
    公司將為分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的每一個(gè)終端進(jìn)行形象布置和產(chǎn)品展示，以提高公司的產(chǎn)品與客戶(hù)的見(jiàn)面率，及統一的公司形象展示。
    公司為所有的終端提供所有的產(chǎn)品型號作為樣機展示和功能演示，以滿(mǎn)足客戶(hù)在購買(mǎi)前對我司產(chǎn)品的認知。
    在針對有影響的客戶(hù)競爭時(shí)，通過(guò)事先申請，公司將提供合理的以舊換新的市場(chǎng)政策，以提高市場(chǎng)競爭優(yōu)勢。
    達到公司戰略目標考核，分銷(xiāo)商將享受到每個(gè)季度的返利政策。


記者：傅總，請您談一談漢印電子是如何對分銷(xiāo)體系進(jìn)行管理的？ 
傅總：好的，我主要談我們的管理原則和業(yè)務(wù)政策的制定；
管理原則方面，公司在分銷(xiāo)體系規劃、建設、維護和調整等方面強調有效性原則、整體效率最大化原則、增值性原則、分工協(xié)同原則、針對性競爭原則、動(dòng)態(tài)平衡原則和可持續發(fā)展原則。           公司針對市場(chǎng)具體的特點(diǎn)，根據公司資源的有效整合、營(yíng)銷(xiāo)體系的建立和完善；以及營(yíng)銷(xiāo)隊伍的提高和成長(cháng)，使整個(gè)分銷(xiāo)體系真正實(shí)現由原來(lái)交易型業(yè)務(wù)員向職業(yè)客戶(hù)顧問(wèn)轉化、由把握市場(chǎng)機會(huì )的獵手向精耕細作的農夫轉化。
    業(yè)務(wù)政策的制定方面，公司在制定政策時(shí)將明確與分銷(xiāo)商雙方對于共同市場(chǎng)承擔的責任，尤其是功能性責任；對各自利益進(jìn)行保護。 
    公司的戰略意圖及經(jīng)銷(xiāo)合作協(xié)議，以及銷(xiāo)售政策將會(huì )保持相對的一致，以維護公司與分銷(xiāo)商雙方共同利益的最大化原則。 

一、公司的分支機構建設
    公司將主要在商業(yè)相對發(fā)達的省會(huì )城市或經(jīng)濟發(fā)達的城市設立辦事處，同時(shí)配備技術(shù)人員，這樣可以對分銷(xiāo)商從業(yè)務(wù)到技術(shù)進(jìn)行系統的培訓及支持，協(xié)助分銷(xiāo)商在當地市場(chǎng)穩步發(fā)展，樹(shù)立品牌影響力。 
    由于不同的商業(yè)用戶(hù)管理理念不一樣，對設備的功能需求也不一樣，為了政策更貼近當地的市場(chǎng)需要，經(jīng)銷(xiāo)政策的調控與管理平臺將由全國各個(gè)分公司或辦事處來(lái)完成， 

二、協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商制定市場(chǎng)策略 
    1、產(chǎn)品組合，商業(yè)客戶(hù)通常希望集約式地“一站式”采購，公司會(huì )注意普通產(chǎn)品與競爭力強的產(chǎn)品進(jìn)行組合。 
    2、采用靈活的價(jià)格組合策略，運用單一產(chǎn)品低價(jià)促銷(xiāo)的方式，以單一產(chǎn)品牽動(dòng)產(chǎn)品組合的推廣。 
    3、在分銷(xiāo)商針對有影響力的客戶(hù)時(shí)，我司將根據需要提供從技術(shù)到價(jià)格的有力支持，以提高分銷(xiāo)商的成單能力，提高分銷(xiāo)商的市場(chǎng)信心。